結論:訪日観光客の来店に支えられていた心斎橋の焼肉店が、観光需要の波に左右されない経営を目指し、地元のリピーター向けに訴求を絞り込んだことで客単価1.3倍を実現した。
心斎橋エリアにあるこの焼肉店は、これまで訪日観光客の来店に多くを支えられてきました。しかし、季節や為替の変動、時期によって客足に大きな波があり、安定した経営が難しいという悩みを抱えていました。観光需要そのものはありがたい存在である一方、それだけに頼ることへの不安も大きくなっていました。
観光需要に支えられていたことの不安定さ
訪日観光客向けの内装や写真映えを意識したメニュー展開は一定の効果を上げていましたが、観光客の増減という店側でコントロールできない要因に売上が左右される状態が続いていました。閑散期には客足が大きく落ち込み、スタッフのシフトや仕入れの計画も立てづらい状況でした。
地元客に向けた「選ばれる理由」の再設計
そこで実施したのが、地元のお客様への聞き取りでした。地元のお客様が実際に求めていたのは、部位ごとの丁寧な説明、静かに落ち着いて飲める空間、大阪弁での気さくなやり取りといった、観光客向けの打ち出し方とはまったく異なる価値でした。この気づきをもとに、発信の比重を訪日観光客向けから地元リピーター向けへと切り替えました。
絞り込んだことで生まれた変化
地元客向けの訴求に絞り込んだ結果、客単価は1.3倍に伸び、季節に左右されにくい安定したリピート来店が生まれるようになりました。オーナーからは「観光のお客様も大事にしつつ、地元の常連さんを増やせたことで、経営の波が穏やかになりました」という声が寄せられています。
- 観光需要は貴重な収益源だが、それだけに頼ると経営が不安定になりやすい
- 地元客とインバウンド客では、求めている「選ばれる理由」が異なることがある
- ターゲットを絞ることは客数を減らすことではなく、経営を安定させる手段になる
よくある質問
Q. 訪日観光客向けの取り組みをやめるべきですか?
A. やめる必要はありません。観光客向けと地元客向け、両方の「選ばれる理由」を持っておくことが、経営の安定に繋がります。
Q. 地元客に向けた聞き取りは自分たちだけでもできますか?
A. 可能ですが、店側からの質問だと本音が出づらいこともあります。第三者が聞き取る形の方が率直な声を得やすい傾向があります。
Q. ターゲットを絞ると観光客の来店が減りませんか?
A. 発信の比重を変えるだけで、観光客向けの受け入れ自体をやめるわけではないため、大きく減ることは少ないです。
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