結論:競合が多いエリアで価格以外の武器を持てずにいた居酒屋が、お客様インタビューを通じて「選ばれる本当の理由」を言語化し、訴求ターゲットを絞り込むことで客単価1.4倍を実現した。
梅田エリアは居酒屋の激戦区です。似たようなメニュー、似たような価格帯の店が並ぶ中、「価格」以外の戦い方が見つからず、値下げやセットメニューの安さで勝負しがちになる——これは梅田エリアの居酒屋オーナーからよく聞かれる悩みです。
価格以外の武器が見つからなかった理由
このお店も同様に、周辺店との違いをどう伝えればいいか分からない状態が続いていました。メニューや接客に工夫はしていても、それが「他の店ではなくここを選ぶ理由」として明確な言葉になっていなかったのです。
そこで実施したのが、実際に来店しているお客様への聞き取りでした。店側が思っている強みと、お客様が実際に感じている魅力は、必ずしも一致しません。この聞き取りから、店主自身も気づいていなかった「選ばれる本当の理由」が見えてきました。
ターゲットを絞ったことで起きた変化
言語化した理由をもとに、訴求するターゲットを絞り込みました。すべての客層に向けて発信するのではなく、「本当に来てほしいお客様」に届く言葉に変えたことで、来店動機がより強いお客様の来店が増加。結果として、来店客単価は1.4倍に伸びました。
オーナーからは「自分のお店の強みを、お客様の言葉で教えてもらった感じでした。こんなに刺さるコトバがあったのかと」という声が寄せられています。
この事例から分かること
- 価格競争のエリアでも、価格以外の勝ち方は見つけられる
- お店の強みは、店側の思い込みとお客様の実感がずれていることがある
- ターゲットを絞ることは、客数を減らすことではなく客単価を上げる手段になる
よくある質問
Q. ターゲットを絞ると、客数が減ってしまいませんか?
A. すべての客層に薄く発信するより、本当に来てほしいお客様に強く届く発信の方が、結果的に来店動機の強い顧客が集まりやすくなります。
Q. お客様インタビューは自分たちだけでもできますか?
A. 可能ですが、店側からの質問だと本音が出づらいこともあります。第三者が聞き取る形の方が、率直な声を得やすい傾向があります。
Q. 客単価を上げると客離れが起きませんか?
A. 価格に見合う「選ばれる理由」が伝わっていれば、価格だけで比較されにくくなり、客離れのリスクは抑えられます。
ご自身のお店の「選ばれる理由」を見つけたい方は、無料の現地診断でご一緒に言語化していくこともできます。